10.06.2014

Що заважає менеджерам з продажу?

Що заважає менеджерам з продажу?

Кожен продавець продає по-своєму, у кожного з часом накопичується певний досвід, більш-менш вдалий. У цій справі потрібно і терпіння, і самовладання, а також - постановка мети і досягнення її.


Чому покупець розлучається зі своїми «кровними»? Так, йому потрібен товар, але ж пропозицій таких безліч. Що змушує людину придбати потрібну річ у вас? Чому він довірився вам? Думається, що головна причина прихована в умінні визначити тип клієнта. Що ж заважає більшості менеджерів з продажу? 
  

 Слід виділити кілька причин.

1. Занадто самовпевнений. Багато менеджерів впевнені, що покупка відбудеться і «пруть напролом». Але поспіх потрібен в іншій справі. Клієнт губиться, у нього з'являється думка, що хочуть впихнути товар, а не вирішити його проблему, він намагається захистити себе від натиску, просто втікши. Ось і зірваний продаж. А подумайте: «Чи була створена атмосфера, при якій покупець зміг би пояснити, що йому треба?»


2. Проекція «на себе». Помилково думати, що кращим виявиться клієнт, схожий на вас, ваших близьких. Спочатку ви повинні побачити в клієнті потенційного покупця. Запитайте себе: «Чим вам цікава людина - просто подобається або ви хочете укласти з нею угоду?»


3. Швидко йдете від клієнта. Безліч угод зривається в силу того, що продавець «кидає» клієнта до того, як той визначився з вибором. Кожен покупець має певний стиль поведінки і дуже важливо навчитися розуміти поведінку клієнта, визначати його стиль. Чи робите ви це?


4. Не вмієте слухати і чути. Не слід перебивати клієнта, дайте йому висловитися - часом між рядків знаходиться відповідь на те, що йому треба. Чи даєте ви хоч на 70 відсотків виговоритися клієнтові?


5. Своя сорочка ближче до тіла - клієнтові його бізнес важливіше вашого. Він повинен відчувати, що ви вникаєте в його справи з розумінням, без цього немає угоди. Чи приділяєте ви час на вивчення бізнесу вашого потенційного клієнта?


6. Немає довірливого ставлення. Клієнту хочеться бачити в продавцеві того, кому можна довіряти. Ви повинні зв'язати покупця з тим, кого представляєте і з тим, що пропонуєте на продаж. Наскільки клієнту приємно з вами спілкуватися?


7. Непослідовні дії. Найчастіше покупцеві хочеться перевірити своїх постачальників щоб уникнути помилок. Для проходження подібної перевірки вам необхідно тримати лінію і бути послідовним у своїх діях. Обіцяли - зробіть. Ви завжди так чините?


8. Не показується вигода для покупця. Клієнт повинен відчути вигоду від укладення з вами угоди. Покажіть покупцеві вигоду, викличте у нього бажання придбати ваш продукт. Чи достатньо емоцій ви вклали в свою презентацію?


9. Не все знаєте про товар. Ви повинні бути в своїй області, як риба у воді. Для клієнта ви - експерт, який все знає. Вас цінують як знавця?


10. «Різнохвильовий настрій». Хтось з клієнтів цінує швидкість обслуговування, хтось - якість. Потрібно потрапити в резонанс з клієнтом, бути на його хвилі. Це зміцнює довіру і можливість співпраці. Завжди ви визначаєте, що треба ЦЬОМУ клієнтові?


11. Забули «продати» свою компанію. Угода складається з трьох продажів - ви, товар, компанія. Ці складові важливі для клієнта, який розраховує на довгу співпрацю.


Ставайте професіоналами, удосконалюйтеся і йдіть неухильно до мети!